Skip to content

Waarom komen niet alle innovaties op het schap?​

Innovatie is hartstikke belangrijk, maar is het wel voor iedereen even belangrijk?
Onze collega Tijn Bresser bekeek het door de ogen van de categoriemanager op het hoofdkantoor en schreef erover in de 4e editie van supermarkt.team.

Stel: Linda, de categoriemanager bij retailer X, is druk bezig. Zij moet haar promotieplanning voor Q3 nog aanleveren en heeft nog geen akkoord van alle leveranciers. Daarnaast is van een promotie die nu loopt de geschatte aantallen niet correct geweest en alle winkels bellen dat ze tekort komen. Net belde er ook nog een leverancier dat een product tijdelijk niet geleverd kan worden en zij moet voor de unitmanager nog een rapportage maken over de ontwikkeling van bio in haar categorie.
In al deze hectiek heeft zij een afspraak staan met de accountmanager van leverancier Y. Ze gaat naar het vergaderzaaltje en daar zit de accountmanager met een fantastisch, flitsende presentatie over een nieuw product dat ze op de markt gaan brengen. De onderzoeksresultaten zijn nog nooit zo positief geweest. Iedereen vindt het lekker en de aankoopbereidheid is heel hoog. Het gaat wel een miljoen omzet doen! De accountmanager vraagt aan Linda of ze het wil opnemen.

Wat gaat er nu door het hoofd van onze categoriemanager Linda? Waarschijnlijk: Ik heb al duizend artikelen in mijn categorie waar de klanten tevreden mee zijn. En als ik dit nieuwe product opneem moet ik er ook iets uithalen, dus van die voorspelde miljoen omzet (wat het waarschijnlijk niet gaat worden, want deze voorspellingen van leveranciers zijn vaak overdreven) moet ik eerst een bewezen omzet van iets anders uit het schap halen. En voor het opnemen van een nieuw product ben ik heel veel tijd kwijt voor het invoeren in alle systemen en het informeren van alle afdelingen. Dus zegt Linda tegen de leverancier: ‘Nee, te duur. We nemen het niet op’. Met één zinnetje heeft ze zichzelf veel werk bespaard.

Had dit ook anders gekund? Misschien wel. En de oplossing ligt volgens mij bij de leverancier. Probeer je in te leven in de categoriemanager. Vertel niet over het product, maar wat je voor haar kan betekenen. Hoe gaat het haar directe (categorie)problemen oplossen? Daarbij kun je denken aan het verzwaren van haar promotieplanning met extra investeringen en folderbijdragen. Het kan bijvoorbeeld ook helpen bij haar categorieopbouw, omdat de innovatie een specifieke klantengroep van de retailer aanspreekt door een bepaald gat in te vullen zoals glutenvrij. Uiteindelijk help je haar pas echt als je haar positie als categoriemanager in de organisatie versterkt. Kortom: als je als leverancier in gesprek gaat met een categoriemanager, zorg dan dat je kunt laten zien hoe deze innovatie haar categorie helpt en daarmee de formule van de retailer sterker zal maken. De categoriemanager ziet innovatie dan niet als veel moeite voor een klein beetje meer omzet, maar meer als een aanvulling en oplossing voor haar werk.